Kina tager for hver dag der går mere og mere spalteplads i medierne, ligesom der er flere og flere forretninger der ikke kan komme uden om Kina. For enhver virksomhed bliver Kina bliver nødt til at blive overvejet kraftigt på den ene eller anden måde i deres strategiplaner.
Tidligere har jeg beskrevet historikken omkring hvordan virksomheder der inden Kina åbnede op, kun havde Joint Venture muligheden, hvis de ville lave forretning i Kina. Senere er det blevet muligt for udenlandske virksomheder at registrere og investere 100 % udenlandske ejede virksomheder.
I dag er Kina åbnet meget mere op, og der er flere måder at tilgå markedet på. At have lokal partner er i dag igen en opadgående trend[1], ligesom licensing så småt også er ved at se dagens lys i Kina.
Uanset hvilken form for forretning der skal udøves i Kina, vil man altid komme ud for en forhandlingssituation. Dette er en situation, man med fordel kan forberede sig på, så man ikke bliver taget med bukserne ’nede’. Der er blevet skrevet lange bøger om netop dette emne i Kina, men vil lige kort skitsere de mest sædvanlige udfordringer, som jeg tror jeg ikke er den eneste, der er løbet ind i, ved forhandlinger i Kina.
Set over en bred kam er der 3 scenarier der kommer igen og igen.
a) Den falske deadline. En hyppigt brugt metode af kineserne, men som viser sig at virke godt og være effektiv. Typisk starter hele forhandlingen med, man fastsætter et tidspunkt hvor aftalen skal være i hus. Dette kan være i form af en ceremoni eller en ”naturlig” deadline i form af en hjemrejse-dato for den ikke-kinesiske part. For at ligge yderligere pres på, kan der være arrangeret, at der til ceremonien deltager vigtige højtstående embedsmænd fra Kina eller f.eks. Danmark. For det hele ikke skal virke for panisk når datoen fastsættes i starten af forløbet, vil det umiddelbart virke til der er massere af tid til at komme i mål med aftalen. Målet er dermed at når deadlinen er lige opover, at presse aftalen igennem selvom der ikke er helt konsensus mellem parterne. Rent praktisk foregår det under forhandlingerne, hvor den kinesiske part ikke vil acceptere nøglepunkterne i kontrakten, og bliver ved med at benægte. En anden model er hvor parterne hurtigt bliver enige om hovedpunkterne i kontrakten, men hvor en række mindre krav bliver rejst ud af det blå. Disse mindre krav kan være begrundet af, de er beordret til at tilføje disse af en embedsmand fra regeringen eller lign. Jeg har således også hørt om kravene er fra udefrakommende instanser såsom banken eller endda forsikringsselskabet. Alt sammen for at gøre den udenlandske part mør, og forhandlingen ender med blive skrevet under med bedre betingelser til den kinesiske part.
b) Gør dem møre. Som navnet siger, går det ud på at gøre den udenlandske part mør. Fra starten af kræve en masse mindre ændringer til kontrakten. Når disse er skrevet ind, forlange en masse nye. Det hele bygger på illusionen om den udenlandske part har travlt og ikke har tid til at diskutere kontrakten igen og igen, hvorimod den kinesiske part har alverdens tid og ikke laver andet end at foreslå ændringer i den pågældende kontrakt.
c) På udebane. Den tredje metode er lidt mere kulturelt betonet, og går lidt dybere ind i den kinesiske personlighed. Konkret går den ud på at så snart advokaterne har forladt bordet, og projektet er gået i gang og pengene er investeret eller lign, starter den kinesiske part med at kræve en række modifikationer i den allerede underskrevne kontrakt. Undskyldningen for kravet kan efter sigende komme fra en højtstående person (måske embedsmand), eller kan være krævet af lovgivningen. Siden projektet allerede er i gang og typisk i Kina (på udebane), og kan det tit være den letteste løsning at acceptere ændringerne frem for at starte forfra med papirarbejdet.
Læs med i næste indlæg hvis du vil vide mere om følgende:
- Kinesisk kulturforståelse i forhold til kontrakter
- Hvordan forbereder man sig bedst muligt på ovenstående forhandlingsteknikker?
- Gør udebane til din hjemmebane
Tak fordi du læste med.
[1] På grund at de til tider gode resultater ved denne selskabskonstruktion. Mange af de succesfulde danske virksomheder er f.eks. opbygget med lokal partner. Senest har B&O tilsluttet sig denne virksomhedsform.
