Sidste uges artikel, som var del 1, kan læses her.
Nedenstående indlæg er opfølgning på sidste uges indlæg omkring bl.a. forhandlingsteknikker.
Hvis man kigger nærmere på den sidste af de tre teknikker der hyppigst bruges af kineserne, Udebane-teknikken, er den som sagt meget kulturelt betonet. Med dette er ment at kineserne tænker lidt anderledes i forhold til kontrakter end os, udlændinge. Mere specifikt betyder dette at en kontrakt, i kinesernes hoved, skrives til en specifik situation. Ændre situationen sig – ændres kontrakt forholdene også – og kontrakten er dermed ikke gyldig længere. Derfor er det bedste forsvar mod dette, at gøre opmærksom på at kontrakten er endelig, og den vil blive opsagt hvis den ikke bliver fulgt med dertilhørende erstatningskrav. En gylden mellemvej i denne situation, kan også være at på forhånd at bestemme processen for hvordan ændringer skal indarbejdes i kontrakten, hvis dette bliver tilfældes. Så vidt muligt få lagt så mange kort på bordet.
Typisk sker misforståelserne, som en modreaktion fra den kinesiske part, på et forhold de ikke er tilfredse med. For ikke at ende i denne situation, kan det derfor anbefales at der både inden underskrivelsen såvel som efter, afstemmes konstant med den kinesiske part. En konstant tilstedeværelse og opfølgning er påkrævet fra begge parter for at en kontrakt bliver succesfuld.
En del af denne succes skal opbygges gennem relationer eller guanxi på kinesisk. Historisk tager en ”deal” længere tid at blive enige om, og dette er til dels også på grund af den kinesiske part vil se partneren an. I et stadig mere kompleks marked som Kinas, kan det virkelig anbefales at bruge tid og penge for den sags skyld på dette. Du vil takke dig selv for dette senere…
I forhold til modspil til strategierne, handler det hele om at man, på udebane, ikke må være mere sulten for kontrakten end modparten. Ellers er der tabt på forhånd. Hjemmefra moderselskabet (hvis et sådant) i Danmark skal der være sat klare guidelines for hvad der kan accepteres, og hvad der ikke kan. Dermed undgås det også aldrig at ende i en situation, hvor du er nødsaget til at lave en deal.
I tilfældet med ”Gøre dem møre” teknikken, bliver den kinesiske part nødt i det mindste at vise vilje til at forhandle eller der ikke er noget at forhandle om. Igen skal forarbejdet inden kontraktskrivningen gerne have resulteret i at denne situation undgås.
Aldrig nogen sinde gå med til en fast underskrivelses- eller ceremoni dato. De sidste 5% af kontakten kan nemt være de sværeste at blive enige om, og tager det måneder – tager det måneder. Kineserne elsker ceremonier – men fald ikke for tricket. Det vil i sidste ende også være med til at skabe respekt fra den kinesiske side, at der ikke sætte en dato på underskrivelsen.
Til sidst vil jeg ligeledes henvise til et tidligere indlæg om forskellen på folk fra Beijing i forhold til Shanghai. Handlemønstrene er anderledes og kan dermed have indflydelse på hele forhandlingsprocessen.
Det kan være en tidskrævende proces at blive enige om en kontrakt, men med ovenstående råd kan processen gøres meget mere effektiv. Jeg ved det hele blev lidt teknisk, men håber alligevel ovenstående indlæg kan bruges i kampen på udebanen.
God Påske…
